¿Deberías diseñar tu estrategia para el pull marketing o para el push marketing?

El marketing digital está cambiando constantemente, evoluciona cada día, y jamás lo hizo tan rápido como lo está haciendo ahora. Los canales a los que acceder al cliente, desde la llegada de internet, se multiplican constantemente, desde los banners, el SEO, el SEM, las redes sociales, el marketing de contenido, el email marketing y un largo etc.

Las Redes Sociales no acabaron con el correo electrónico

Hace unos años, en la época dorada de las redes sociales, con Facebook, Twitter y LinkedIn, parecía que todo se iba a concentrar en comunicación pull. Todos los clientes tienen presencia en ellas, y con la segmentación por gustos y demográfica, la conversión tendría que estar por las nubes. Pero no ha sido así.

Cuadro explicativo de Push y Pull Marketing

La realidad es que, una cosa es tener acceso al cliente bien segmentado, otra, es estar donde él está dispuesto a comprar o interactuar. Cada canal tiene su idiosincrasia, es decir, es adecuado para una situación y un tipo de cliente. Pronto se ha visto que, aunque las tasas de clic en redes sociales son altas, la conversión a compra no lo es, a no ser que hablemos de ocio.

Hace unos años, también podíamos escuchar en el entorno profesional, cuando hablábamos de Yammer por ejemplo, de que el email iba a desaparecer. En cambio, Yammer sí que ha sucumbido frente a Slack, pero el email sigue más vivo que nunca. Frases como “la muerte del mail” eran frecuentes hace nada, pero no ha sido así.

Con Yammer, el email iba a desaparecer. Y al final Yammer ha sucumbido frente a Slack

Lo que ha ocurrido es que hemos llegado a un punto de equilibrio.

Usar ambos, pero pensando como un todo, una estrategia

El push y el pull deben de seguir existiendo en cualquier estrategia de comunicación, manteniendo un equilibrio. Es un error pensar, que sólo utilizando uno u otro, va a existir una comunicación efectiva.

A nosotros, en Visualbox, como herramienta de emailing, lo hemos vivido así.

Algunos clientes prescindieron de nuestros servicios, a favor de una estrategia más “pull”, utilizando redes sociales, contenido y foros, como pilar de comunicación de la empresa.

Meses después, el tiempo nos ha dado la razón y todos ellos han podido comprobar que utilizar al 100% el pull es un error.

El email ha vuelto a cobrar fuerza como canal. Pero, menos masificado y más personal que hace unos años.

Jon Oleaga

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, especializado en Marketing por la universidad de Deusto, Máster en Dirección en Marketing (Deusto), Executive MBA (IE) y licenciado en Psicología (UNED) y Máster en Terapia Cognitiva.

Profesor de la Universidad de San Diego (USA) y de diferentes escuelas de negocios, como el IE, Comma o ESE. Lidera desde hace más de una década varios medios digitales, ocupando diferentes responsabilidades.