¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Por qué tú y no tu competencia?
Con demasiada frecuencia yo pregunto mis clientes potenciales “¿Cuál es tu propuesta de valor?” y “¿Por qué alguien debería escogerles a ustedes en lugar de a la competencia?”
Y con demasiada frecuencia la respuesta es “calidad, servicio personalizado, experiencia, innovación”… pues te aseguro que tu competencia no va a decir que su servicio es malo o que no tienen mucha experiencia.
Si un cliente potencial no puede distinguir tu servicio contra lo demás, es más que probable que van a escoger el precio más económico.
Hay muchas maneras para diferenciar tu servicio contra la competencia, pero hoy, quiero compartir 2 RECOMENDACIONES básicas para empezar.
El objetivo es: puedes tratar de obtener una idea sobre las estrategias y actividades actuales de tus competidores y su posición en comparación.
Asegurar que “quienes somos” no es “quienes son ellos”
Esta es una actividad que solamente puede durar 1 hora y te mostrará inmediatamente si tienes un punto de diferenciación de tu competencia.
Es importante investigar el mercado y analizar nuestra diferencia competitiva
Haz lo siguiente:
- Visita las páginas de tus mayores competidores (los TOP-5) y lee en su página la sección “Quienes somos”.
- Crear un nuevo documento en Word, Excel o Google Docs (o cualquier programa que prefieras) y diligéncialo con el texto general de “quienes somos” de tus competidores. Haz lo mismo para lo que dices en tu página.
- Ahora, revisa el texto de cada competidor en la tabla y borrar cualquier mención de nombres de las empresas.
- Lee a través de las descripciones y resalta algunos de los temas comunes entre tu empresa y tus competidores. Yo podría estar adivinando, pero voy a decir que “un gran servicio al cliente”, “años de experiencia”, “mejor calidad” y “personalización” son algunos de los temas mencionados.
- Comparte las descripciones con tu equipo o cualquier persona que entiende tu negocio y mira si pueden identificar correctamente entre la descripción de tu empresa, y las descripciones de tus competidores.
Este ejercicio te mostrará si tu propuesta de valor tiene algo único contra tu competencia. Es más probable que muestre la semejanza que existe en tu sector y la oportunidad que tienes ahora de crear una propuesta de valor diferente.
Sé alerta y mantente al corriente de la competencia
Un competidor feroz sabe más sobre su competencia que los propios empleados de la competencia.
Una estrategia muy buena y accesible para todos es el seguimiento de la competencia en línea mediante las Alertas de Google. Google Alerts es una herramienta que te mandará un correo electrónico en tiempo real, diaria, semanalmente o cuando el contenido esté indexado, que contenga la palabra clave que hayas especificado…. ¿Cuáles? Obviamente en este caso los nombres de la competencia.
Existen varias herramientas para conocer a los competidores
Yo mismo lo uso para vigilar a mis competidores y otras palabras clave de interés, tales como productos y servicios específicos que mis clientes ofrecen.
Al crear Google Alerts, estás creando un flujo automatizado de información de inteligencia sobre su competencia. Aquí tienes una lista muy útil que puedes utilizar en Alertas de Google:
- Descubrir qué competidores están construyendo backlinks a través de páginas con una demanda de trafico alto.
- Averiguar si qué escritores y líderes de opinión escriben constantemente acerca tu competencia y tu industria (y llegar a ellos!).
- Aprender sobre noticias de tus competidores que están publicando…tal vez están formando alianzas o participando en eventos.
- Recibir la retroalimentación de los clientes de tu competencia para aprender lo que les gusta y no les gusta.
Recomendaciones de lectura sobre este tema
- Osterwalder, Alexander (Autor)
- Osterwalder, Alexander (Autor)
Estas recomendaciones de las que te he hablado son solamente el primer 1% necesario para diferenciar tu servicio contra la competencia.
Para aprender más de cómo tu puedes diferenciarse y crecer, contáctame y estaré encantado de ayudarte.
Chris Payne
Chris Payne
Gerente de Avivar Consulting
Un Australiano, emprendedor y consultor en ventas y gestión de propuestas comerciales. Tiene un MBA en negocios internacionales y cuenta con mas de 10 años de experiencia en ventas y mercadeo, trabajando con PYMEs hasta Multinacionales en EEUU, Europa, Australia y Colombia.
